Tipps

Die Zeiten für Vertriebsmitarbeiter sind hart. Ihre Verhandlungspartner schauen mehr denn je auf die Kosten. Um so besser sollten die Vertriebler geschult und trainiert sein. Bei der Auswahl eines Trainingspartners beziehungsweise -konzepts sind einige wichtige Punkte zu beachten. Welche das sind, schildert Christian Herlan, Management Coach, Berater und Trainer bei Dr. Kraus & Partner in Bruchsal.

Ausgangssituation Verkauf:

Was verkaufen die zu trainierenden Mitarbeiter? (Beispiele: Konsumgüter, deren Nutzen jeder kennt, oder komplexe, beratungsintensive Produkte/Dienstleistungen?)

Wer sind deren Käufer? (Beispiele: Privatpersonen oder Unternehmen? Handwerksbetriebe oder Konzerne?)

Wie komplex ist der Verkaufs-/Vertriebsprozess? (Beispiele: Über welchen Zeitraum erstreckt er sich? Wie vie-le/welche Personen sind an der Kaufentscheidung be-teiligt?)

Wie verkaufen unsere Mitarbeiter? (Beispiele: alleine oder im Team? Per Telefon oder im Face-to-face-Kontakt mit den Kunden?)

Worauf zielt unsere Unternehmens-/Vertriebsstrategie ab? (Beispiele: möglichst schnell viele Abschlüsse zu erzie-len oder langfristige Geschäftsbeziehungen zu den Kunden aufzubauen?)

Wie sind die Erwartungen unserer Kunden? (Beispiele: weit-gehend gleich oder sehr individuell und verschieden?)

Was ist für den Verkaufserfolg entscheidend? (Beispiele: eher Fachwissen oder Fähigkeit zum Beziehungs-/Vertrauensaufbau? Ausdauer sowie hohe Frustrati-onstoleranz oder Teamfähigkeit sowie Flexibilität im Denken und Handeln?)

Trainingsziele:

Was soll bei den Teilnehmern primär geschult werden? (Beispiele: ihr Fach-/Verkaufs-Know-how oder ihre Ver-kaufstaktik und ihr strategisches Denken?)

Wollen wir eher die verkäuferische Kompetenz allge-mein erhöhen oder gezielt Schwächen abstellen (etwa bei der Bedarfsanalyse, beim Abschluss)?

Was sollen die Verkäufer nach dem Training können? (Beispiele: Beziehung zu Neukunden aufbauen, zusätzliche Bedarfe bei Bestandskunden ermitteln oder ihre Arbeit ökonomischer gestalten?)


Teilnehmer

Wen wollen wir trainieren? (Beispiele: eher Einzelpersonen oder eine große Verkäufertruppe? Eher niedrigqualifiziertes Verkaufspersonal oder hochqualifizierte Vertriebsspezialisten?)

In welchem Entwicklungsstadium befinden sich die Mitarbeiter (etwa eher „Frischlinge“ oder „alte Hasen“ im Verkauf)? Wie homogen/heterogen ist ihr Leistungs-stand?

Was hindert sie aktuell bessere Ergebnisse zu erzie-len? (Beispiele: fehlendes Know-how oder mangelndes Gespür für Situationen/Personen oder zu geringe Identifikation mit ihrer Aufgabe/den Produkten?)

Trainingskonzept

Wie sollte die Weiterbildung konzipiert sein, damit die Ziele erreicht werden? (Beispiele: zweitägiges Kompaktseminar oder mehrere Veranstaltungen mit anschließen-dem Coaching/Training on the job?)

Welchen Charakter sollte sie haben? (eher Workshop, in dem gemeinsam Lösungen erarbeitet werden, oder Trainings, in denen standardisierte Inhalte vermittelt werden?)

Welches Profil sollte der Trainer bzw. sollten die Trai-ner haben? (eher „Pusher“ und „Motivatoren“ oder Coachs mit hohem Einfühlungsvermögen? Branchen-Kenntnis/Produkt-Know-how eher wichtig oder unwichtig?)

Trainingspartner?

Welche (Kern-)Kompetenz muss der Trainingspartner haben (spezialisiert auf B-to-B- oder B-to-C-Bereich? Eher fit im Verkauf von „Schnelldrehern“ oder von „Projekten“?)

Welche Praxis-/Felderfahrung sollte der Partner haben (eher Trainingsunternehmen oder Beratungsun-ternehmen mit entsprechender Projekterfahrung)?

Welche Manpower muss er haben? (Einzelkämpfer oder Team/Unternehmen, das auch viele Mitarbei-ter in kurzer Zeit schulen kann?)

Welches Verkaufsverständnis sollte der Partner ha-ben? (eher „Hartseller“ oder „Beziehungsverkäufer“?)

Über wie viel konzeptionelle Kompetenz muss der Partner verfügen? (Soll er das Trainingskonzept weitgehend alleine entwickeln oder in Zusammenarbeit mit uns? Soll er das „Projekt“ steuern oder übernehmen wir die Steuerung?)

Welche Personalstruktur sollte der Partner haben, um unsere Aufgabe zu lösen? (eher Team von sich ergänzenden Spezialisten oder Vielzahl von Trainern mit weitgehend gleicher Kompetenz?)

Christian Herlan