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Nur wer gute Vertriebsmitarbeiter einstellt, hat auf lange Sicht Erfolg. Die häufigsten Fehler, die bei der Suche nach geeigneten Kandidaten gemacht werden, hat Vertriebsexperte Oliver Wegner, Inhaber von Salesevolution, zusammengestellt.

Talente sind selte, deshalb wird häufig bei der Konkurrenz abgeworben. Die vertriebliche Eignung des Kandidaten wird dabei oft nicht auf den Prüfstand gestellt. Es wird vielmehr darauf gehofft, dass dies ein Glücksgriff ist – wenn der neue Mitarbeiter bereits beim vorherigen Arbeitgeber eine Fehlbesetzung war, ergibt sich aus diesem Kreislauf in der Mitarbeiterauswahl eine sehr hohe Fluktuation. Hier die fünf wesentlichen Fehler, die in der Auswahl eines Vertriebsmitarbeiters regelmäßig gemacht werden, aber vermieden werden sollen:

1) Die ausgeschriebenen Stellen wie Key Account Manager, Regional Sales Manager oder Vertriebsbeauftragter sind fast immer unvollständig und zudem inhaltlich wenig ansprechend für die „Wunschkandidaten“. Das führt dazu, dass die „falschen“ Bewerber angezogen werden.

2) Im Bewerbungsgespräch werden Standardfragen durchgearbeitet, auf die jeder Bewerber mit ein wenig Vorbereitung ein positives Bild abgeben wird.

3) Wenn zwei, drei oder gar vier Personen am Einstellungsverfahren beteiligt sind, erfolgt die anschließende Bewertung des Kandidaten in der Regel auf Basis des subjektiven Eindrucks, ohne eine einheitlich strukturierte Vorgehensweise zu verwenden.

4) 90 Prozent aller Einstellungsentscheidungen werden aufgrund von Bewerber-Interviews und Kenntnis der Bewerbungsunterlagen gefällt! Über diesen Weg bleiben knapp 80 Prozent der Persönlichkeit und des Verhaltens unentdeckt. Informationen zu Motiven, Antrieben und Wertvorstellungen werden auf diese Weise gar nicht hinterfragt.

5) In Bewerbungsgesprächen wird nie betrachtet, wie die persönliche Weiterentwicklung des Bewerbers im Hinblick auf die zukünftige Arbeitsstelle aussieht. So bleiben auch die Förderung von Potenzialen und damit die Notwendigkeit von Folge-Investitionen in den Mitarbeiter in Form von Trainings und Coachings völlig unberücksichtigt.

Bei der hier skizzierten Vorgehensweise bei der Mitarbeiterauswahl für den Vertrieb wird viel Energie und Geld verbrannt. Zu bedenken ist, welche Kosten jede Fehleinstellung nach sich zieht – und dabei auch berücksichtigen, was im Vertrieb eigentlich machbar wäre. Es handelt sich um langfristige Entscheidungen mit hoher Tragweite, die nicht genügend vorbereitet werden. Oliver Wegner